Zo verhoog je het aantal klantcontacten op de beurs

Minder tijd per klantcontact geeft een hogere tevredenheid over de beurs. Als exposant is het dan ook zeer efficiënt om te kijken hoe je het aantal contacten per uur kunt verhogen. Deze wijsheid komt niet van mij, maar van Richard Montanus. Voormalig beursonderzoeker bij de RAI, die zijn specialisme al enige jaren inzet voor exposerende bedrijven met zijn bedrijf Exporesult.

Uit al die jaren onderzoek blijkt dat bedrijven gemiddeld minder dan twee klantcontacten per standbemanner per uur halen op beurzen. Naast dat dit gegeven helpt bij het antwoord op de vraag ‘hoeveel standbemanning heb je nodig’, geeft het ook aan dat er nog veel winst is te behalen door het aantal contacten per standbemanner per uur te verhogen.

 

Stroomdiagram

Maak een soort stroomdiagram waarin je het beurscontact optimaliseert. Begin met de diverse fasen te beginnen bij de selectie van de beursbezoekers tot aan het afscheid en alle variaties die daar tussen zitten. Koppel daaraan wie welke fase van het beurscontact voor zijn of haar rekening neemt. En beschrijf per fase het ideale (korte, efficiënte) gesprek.

Dus wie spreekt de beursbezoeker aan. Welke vragen moet die stellen om te bepalen wat de behoefte is van die bezoeker en of het een interessante prospect is (of een goede bestaande relatie). Afhankelijk van de uitkomst van die vragen, aan wie en hoe speelt hij of die bezoeker door, of hoe neemt die beleefd, doch resoluut, afscheid van een niet interessante bezoeker. Zet deze lijn ook voort bij de wel interessante beursbezoeker, danwel goede relatie. Ook deze gesprekken moeten niet langer duren dan noodzakelijk en efficiënt worden afgerond. Denk ook na hoe je buffers inbrengt, bijvoorbeeld door relaties of prospect even tijdelijk te parkeren met een kopje koffie, drankje en/of versnapering.