Pilot-training beursgesprekstechniek

Exposanten die meer rendement uit hun beursdeelname willen halen, kunnen de kansen op relevante leads vergroten met het inzetten van een bepaalde gesprekstechniek. Daar is Cecile Keller van Bureau CKomma van overtuigd. Ze ontwikkelt daarom een training waarin standhouders en beursteams oefenen in het effectiever communiceren met beursbezoekers.

Ontbreken van beursgespreksdoelen

Toen Keller enige tijd geleden een consumentenbeurs bezocht, was zij verbaasd over hoe de gesprekken tussen haar als bezoeker en de standhouders verliepen. Ze vroeg zich af hoe dat op andere beurzen eraan toe ging en besloot haar licht op te steken op enkele vakbeurzen. Daar merkte ze – uitzonderingen daar gelaten – dezelfde problemen die het verwerven van kwalitatief goede leads belemmeren. Eén van die problemen is bijvoorbeeld het ontbreken van beursgespreksdoelen.

“Om de bezoeker te screenen en op weg te helpen in het aan- en inkoopproces zijn beursgespreksdoelen onontbeerlijk,” zegt Keller. “En om die doelen te behalen, heeft de standmedewerker regie over het gesprek met de bezoeker nodig. Die regie krijg je met een bepaalde gesprekstechniek en die leert de standbemanning in de training.”

Beurstraining-pilot

Zij heeft daarom het initiatief genomen voor een training beursgesprekstechniek, die momenteel in de pilot-fase zit. Met een aantal bedrijven worden proefsessies gehouden, waarna de daarmee opgedane ervaring wordt gebruikt om de training verder uit te werken en bij te stellen.

Cecile Keller ontwikkelt de training naast haar reguliere werk als copywriter. Als commercieel tekstschijver is ze gewend om in marketing- en salesprocessen te denken. Tot enkele jaren geleden was Keller werkzaam in een heel ander vakgebied: de hulpverlening. In deze tak van sport heeft ze haar ervaring met vraag- en gesprekstechniek en het trainen opgedaan.