Welke beurstraining is nodig?

Training is maatwerk. Anders dan onderwijs of voorlichting staat immers gedragsverandering centraal. Dat geldt ook voor een beurstraining. Bepaal vooraf welke kwaliteiten belangrijk zijn om jullie beursdoelstelling te behalen en op welke punten jouw standteam zich moet verbeteren.

Productpresentatie. Heeft ieder lid van de standbemanning voldoende productkennis om in ieder geval de sterke punten van het product en de belangrijkste specificaties te kunnen noemen. Zo niet, laat een productspecialist hen dan bijpraten. Vervolgens is het de beurt aan een communicatiespecialist om te vertellen hoe je deze informatie het meest effectief overbrengt in een beursgesprek. Vergeet daarbij niet het aspect van productdemonstratie. Alles wat je kunt aanwijzen of tonen ondersteunt de boodschap,

Standetiquette. In de informatievoorziening naar het beursteam is de standetiquette, noem het de huishoudelijke regels, een absolute noodzaak. Maar blijft een lijst met regels hangen? Als je het gevoel hebt dan jouw standbemanning zich professioneler kan presenteren dan tot nu toe, maak dan de standetiquette onderdeel van de training. Het laten zien van verkeerd gedrag op een beursstand – denk aan bellen, eten, vooral met collega’s praten – en het oefenen van juist gedrag zet jouw standteam op het juiste spoor.

Prospectkwalificatie. Ga je voor het verzamelen van kwalitatief goede leads? Een beurs is hiervoor het ideale marketinginstrument, maar vraagt wel een gerichte aanpak. Train de standbemanning in het snel kwalificeren van de beursbezoekers. Het beginnen van het gesprek, de vragen om snel te weten te komen of het een interessante prospect is en het vervolg, bijvoorbeeld de overgang naar de productpresentatie of het beleefde, doch resolute, afscheid.

Hospitality. Mag je van een accountmanager die normaliter op klantbezoek gaat, verwachten dat die weet wat hospitality inhoudt? Op de beurs zijn de rollen ineens omgekeerd en komt de klant bij hem of haar op bezoek. Als het beursconcept draait om gastheerschap, dan mag dit aspect niet ontbreken in de beurstraining. Hoe ontvang je je gasten, zodat ze zich extra verwend voelen? Dat leer je alleen door te oefenen.