Wat bezoekers willen

Het Amerikaanse onderzoeksbureau CorEm vroeg aan 780 bezoekers van vakbeurzen “hoe wilt u graag door standmedewerkers worden benaderd?” Hun antwoorden leverden dit vijfstappenplan op:

Het Amerikaanse onderzoeksbureau CorEm vroeg aan 780 bezoekers van vakbeurzen “hoe wilt u graag door standmedewerkers worden benaderd?” Hun antwoorden leverden dit vijfstappenplan op:

1 Wie bent u?

Bezoekers willen graag meteen van u horen wie u bent, voor welke firma u werkt en wat uw functie of verantwoordelijkheid is.

2 Wat verkoopt u?

Niet alle bezoekers zijn in alle tentoongestelde artikelen of alle deelnemende firma’s geïnteresseerd. Vaak is uit de presentatie niet onmiddellijk duidelijk wat de exposant precies doet. Leg dat even uit.

3 Waarom is uw aanbod voor mij van belang?

Bezoekers zijn niét op zoek naar modellen en types, wel naar gebruikersvoordelen. Leg de nadruk op het probleemoplossend vermogen van een product of dienst, niet op de technische kenmerken en features.

4 Wat is uw doelgroep?

Bezoekers vinden het zeer gênant wanneer ze pas na enkele minuten kunnen vaststellen dat het gesprek geen kant meer op kan omdat ze blijkbaar niet tot de doelgroep behoren.

5 Neem beleefd afscheid

Als de bezoeker niet tot uw doelgroep behoort, wimpel hem of haar dan niet af met een flauwe smoes. Blijf beleefd en vriendelijk. Afgewezen worden is voor niemand prettig. 

(bron: Expovisie november 2003)