Waarom Industry & Automation?

Endress+Hauser heeft er voor gekozen om in het najaar van 2010 deel te gaan nemen aan de vakbeurs Industry & Automation. Op zijn minst mag deze beslissing "opvallend" worden genoemd.Rob Hommersen, Managing Director van het Naardense bedrijf, over de afwegingen die zij als onderneming hebben gemaakt om tot deze keuze te komen: “Ik heb zelden zo lang getwijfeld over een besluit als nu, terwijl ik van nature niet zo’n twijfelaar ben…”

Over 2009 weet Hommersen te melden dat de hele industrie hard geraakt is, waarbij ook Endress+Hauser een blauw oog heeft opgelopen en een terugval in de omzet heeft gezien. Het bedrijf is hierbij echter niet in de gevarenzone terechtgekomen. “Wij zijn nog steeds een winstgevende organisatie. Natuurlijk hebben wij ervaren dat het ook bij onze klanten moeilijker gaat. Daar waar wij zagen dat het op het vlak van de productverkoop misschien wat minder ging, bleven de serviceopdrachten gewoon doorgaan. De focus bij productiebedrijven komt meer en meer te liggen op hun kernactiviteiten, steeds vaker realiseren bedrijven zich dat ze taken moeten uitbesteden”, aldus Hommersen. “Dienstverlening bestaat in mijn ogen uit drie lagen: leverancierspecifieke producten, services en de zogenaamde waardecreatie. Met deze laatste voegen wij daadwerkelijk iets toe. Degene die zich verder wil ontwikkelen zal deze toegevoegde waarde moeten leveren.”

Het jaar 2010, met in oktober de Industriële Week, gaat volgens Hommersen een jaar worden van moeizaam herstel: “De zware economische tijd is niet van de ene dag op de andere voorbij. Het wordt een jaar van keihard werken, met een langzame en voorzichtige groei van de markt. Met de kracht die wij als organisatie hebben, onze mensen en hun specifieke kennis – we hebben iedereen kunnen behouden – zijn wij in staat in 2010 nog meer aanwezig te zijn in de markt. We zullen niet afwachten maar laten zien dat wij vertrouwen hebben in het herstel van de markt. We blijven investeren in nieuwe kansen.”

Vijftig jaar

“Als je, zoals wij, bijna vijftig jaar in de markt actief bent én goede producten levert, dan mag je aannemen dat je veel klanten kent. Het zou echter arrogant zijn te denken dat we alle bedrijven kennen. Hoewel, de bedrijven kennen we waarschijnlijk wel, het gaat juist om de personen van de verschillende afdelingen die daar werken. Daarom zoeken we ook na vijftig jaar nog steeds naar mogelijkheden om de markt breder te benaderen.” Beursdeelname is voor Endress+Hauser één van die mogelijkheden. Hommersen: “Dan kom je in deze context uiteraard op de vraag waarom je voor de ene beurs kiest ten opzichte van de andere. Dat heeft dan weer te maken met vragen als ‘welke kansen heb je om met mensen in contact te komen?’. Als ik namelijk alleen maar naar beurzen ga om mensen te ontmoeten die altijd al op je stand te komen, dan is beursdeelname slechts een leuke manier om de relatie te bestendigen. Liever gaan we dan naar deze mensen toe, want dan is het contact veel intensiever.”

Groeien

“Wil je vooruit komen, dan moet je groeien” vervolgt Hommersen. “Groeien betekent dat je beter en groter wilt worden en dus moet proberen je bedrijf verder uit te bouwen. Hoe wil je echter je business uitbouwen als je niet verder komt dan je bestaande relaties?” Volgens hem zul je daarom aan de ene kant de business met bestaande relaties verder moeten optimaliseren en aan de andere kant constant moeten zoeken naar nieuwe mogelijkheden. “Waarom wij nu dan ook kiezen voor Industry & Automation?  Als je kijkt naar synergie, dan heeft onze sector meer met de deelbeurzen van de Industriële Week dan met die van HET Instrument. Kijkend naar het concept van de Industriële Week, dan ligt Macropak voor ons het verst weg, maar ik denk dat ik nog meer met de Macropak heb dan met de Electronics. Met de overige deelbeurzen van HET Instrument, Lab en Medichal Technologies hebben we al helemaal geen raakvlakken. Terug naar de Industriële week, bij Industrial Processing staat een hele serie klanten van ons. En dan nog de klanten die daar heen gaan. Dan heb je nog Aandrijftechniek en natuurlijk Industry & Automation. Als je het dán over de synergie hebt…”

Out of the box

“Ik blijf erbij dat het gaat om onze klanten. Als zij in toenemende mate minder specialisten in dienst hebben en dus minder tijd, waar gaan zij dan heen? Ik kan mij dan niet voorstellen dat zij dan gewoon twee weken na elkaar naar beurzen gaan. Ik dacht uiteindelijk dan ook ‘volgens mij moeten wij naar de Industriële Week’. Dan hebben wij kansen om een breder publiek tegen te komen. Ik zei het al eerder. Wil je vooruit komen, dan moet je groeien en out of the box kunnen denken. Veranderen is voor mensen moeilijker dan wij denken”, zo vervolgt Hommersen. Er is misschien wat twijfel in de markt omdat volgens hen Industry & Automation nog niet even ver uitontwikkeld is als HET Instrument. “Als iedereen echter zo blijft denken, dan zal dat altijd zo blijven. Je voelt je als mens tenslotte altijd veiliger op platgetreden paden. Een andere weg echter kan uiteindelijk honderd keer efficiënter blijken…”, zo besluit hij.

Over Endress+Hauser

Endress+Hauser is een familiebedrijf, ontstaan uit het fabriceren van industriële meet- en regelproducten en instrumenten. Het bedrijf is een marktleider op het gebied instrumentatie en automatiseringsoplossingen voor de procesindustrie. De toegevoegde waarde ligt er vooral in dat het bedrijf de applicaties bij haar klanten goed kent. Volgens Managing Director Rob Hommersen vraagt de klant maar om één ding en dat is zekerheid! Endress+Hauser is in Nederland al lang bezig met divergeren en staat dan ook op meerdere poten (meetoplossingen, serviceoplossingen en automatiseringsoplossingen), zowel op basis van meerdere productgroepen alsook door de uitgebreide serviceorganisatie die het bedrijf heeft. Service begint het volgens Hommersen al bij het moment waarop je een product koopt. Standaard kun je verwachten dat daar een stuk service aan vast hangt.

Endress+Hauser echter heeft rond service een aantal contractvormen ontwikkeld die direct inspelen op de behoefte van de klant. “Wij luisteren goed naar de klant, we communiceren veel met ze en we proberen invulling te geven aan zaken waar hij behoefte aan heeft”, aldus Hommersen. Dit heeft o.a. geleid tot serviceproducten zoals Service Level Agreements (SLA’s) en Asset Management Contracten. Hommersen: “Wij gaan daar bij klanten best ver in. Ik denk dat de meest bekende daarvan Heineken is, waar wij feitelijk de hele verantwoordelijkheid voor meetmiddelen hebben overgenomen en waar continu mensen van Endress+Hauser aanwezig zijn. Dit is slechts een voorbeeld.” De zorg voor de klant is volgens hem eigenlijk de’ omarming van de klant’. Er voor zorgen dat de klant juist dat krijgt wat hij nodig heeft en als het mogelijk is, net één stap verder gaan, dan creëer je al gauw meerwaarde… Iedereen heeft zijn mond vol van ‘partnership’, volgens Hommersen is dit een vorm van wederzijdse afhankelijkheid, dat je het hebben en realiseren van bepaalde doelstellingen alleen samen kan bereiken. Zonder de ander dus niet. “Zo lever je elkaar wederzijds waarde, wat in de praktijk echt werkt. Als je het bij ons dus hebt over de toegevoegde waarde van een serviceorganisatie, dan menen wij dat te kunnen bieden.” Het Nederlandse deel van de serviceorganisatie bestaat dan ook uit vijftig man op een verkoop- / marketingorganisatie van 130 man… “Als je iets wilt bereiken voor klanten, dan moet je daar handen en voeten aan geven en deze in stelling brengen.”

Een derde poot van de organisatie is het bieden van totaaloplossingen. Dit betekent vanaf het begin meedenken bij het opzetten van de functionele beschrijving, wat doorloopt tot en met het aanbieden van een compleet systeem. “Wij doen dit juist op plaatsen waar om gespecialiseerde oplossingen wordt gevraagd”, zo besluit Hommersen.

Over de vakbeurs Industry & Automation

Onder de noemer ‘Solutions for proces- and factory automation’ vormt de nieuwe vakbeurs Industry & Automation 2010 het centrale ontmoetingspunt voor industriële automatisering in de Benelux. Afnemers staan voor steeds groter wordende uitdagingen om te voldoen aan de huidige marktontwikkelingen. Ze zoeken naar oplossingen voor kostenbesparingen, hogere efficiency, kwaliteitsverbetering, duurzamer produceren en stijgende energieprijzen. Zij zoeken oplossingen die vooral intelligent en klaar voor de toekomst zijn; die de productieprocessen optimaliseren en die vooral helpen de concurrentiepositie te verstevigen.

Daarnaast is technologische innovatie in een digitale stroomversnelling geraak; projecten worden in toenemende mate multidisciplinair en de component industriële automatisering neemt almaar in belang toe.

Het zijn deze marktontwikkelingen die ten grondslag liggen aan de gespecialiseerde vakbeurs Industry & Automation; een initiatief van VNU Exhibitions en FEDA. Deze beurs is ontstaan uit de beurs Industrie & ICT en het gedeelte Factory Automation van de beurs Aandrijftechniek die werd gehouden in 2008. De resultaten van de bezoekersenquêtes lagen ten grondslag aan de vorming van Industry & Automation.

Over de Industriële Week 2010

Van 5 t/m 8 oktober 2010 vinden tijdens de Industriële Week 2010 in Jaarbeurs Utrecht vier toonaangevende vakbeurzen voor de industrie – Aandrijftechniek, Industrial Processing, Industry & Automation en Macropak – plaats. Kortom: de hele leverende industrie onder één dak. Handig voor de bezoeker, want zij zijn vaak op zoek naar oplossingen voor meerdere problemen binnen hun productieproces. Met hun toegangskaart voor één van de beurzen mogen ze ook gratis de drie andere beurzen van de Industriële Week bezoeken. De ervaring leert dat een buitengewoon groot percentage van de bezoekers gebruik maakt van deze mogelijkheid.