Professioneel overtuigen doe je zo!

Stel, je werkt bij een bedrijf en je hebt een brandend goed idee. Om die visie over te brengen moet je soms de vinger op de zere plek leggen, een langetermijnplan uiteenzetten, of dapper het podium bestijgen om je team of je leidinggevende ervan te overtuigen dat het roer om moet. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Want hoe zorg je ervoor dat jouw verhaal – hoe goed ook – iedereen overtuigt, van cynische collega’s tot weifelende klanten? Dit artikel helpt je met psychologisch onderbouwde overtuigingstechnieken en communicatiemethodes om effectief tot je publiek door te dringen.

Auteur: Laura Kemp

Heldenreis

Voor oprichter en trainer Joni Bais van opleidingsinstituut Great Communicators in Amsterdam, is de sleutel tot overtuigen het publiek meenemen in je eigen reis. “Wat ik heel vaak zie is dat mensen in het bedrijfsleven presenteren dat alles fantastisch gaat. Dat werkt niet, want het is niet geloofwaardig. Je kunt beter iets vertellen over de reis ernaartoe, zo neem je mensen mee in je belevingswereld waardoor ze zich ermee kunnen identificeren.
Wat ook veel voorkomt, is dat mensen alleen de conclusies vertellen van hun verhaal. Bijvoorbeeld: ‘Dit is onze nieuwe strategie, en zo gaan we het doen.’ Op die manier mis je een kans, want mensen vinden het fijn om te horen welke tegenslagen er zijn geweest en hoe die zijn overwonnen.” Bais noemt dit de ‘hero’s journey’, een begrip uit de wereld van scenarioschrijvers en literaire auteurs. “Ik bepleit overigens niet dat je álles moet vertellen”, voegt Bais toe: “Om mensen te triggeren en positief te beïnvloeden om met jou om de tafel te gaan, moet je ervoor zorgen dat ze juist méér willen weten. Als een serie-aflevering met een open einde.”

Wees flexibel

Beïnvloedings-expert Leo Pot gaat nog een aantal stappen verder. Zijn belangrijkste boodschap? Als je echt goed wil worden in overtuigen, en gedragsverandering, is kennis over de neigingen, drijfveren en impulsen in het menselijk brein een belangrijke tool. In de jaren zeventig ontdekten psychologen aan Harvard University, David Berlew & Roger Harrison, dat invloedrijke mensen flexibel kunnen omgaan met mensen uit verschillende sociale groepen. Dit kunnen switchen tussen verschillende groepen is ook waardevol bij zakelijk overtuigen. Pot haalt een verwante theorie aan met de bekende term ‘framing’. Dit houdt in dat je de zwaartepunten van je verhaal kunt aanpassen aan je publiek. Op kleine schaal, en dat zullen vast veel mensen herkennen, komt dat ook voor binnen het gezin: Je geeft je zoon andere redenen om voor een vakantie te kiezen (zwembad) dan je dochter (disco) en dan je partner (goede restaurants). Als je je publiek goed kent en je goed in je eigen verhaal hebt verdiept, kun je je verhaal zó vertellen, dat iedereen eruit haalt wat voor hem of haar belangrijk is.

Stel je voor…

Dus! Vertel een inhoudelijk en spannend verhaal, verdiep je in het publiek, en lees een boek over de psychologie van het brein. Maar zelfs als je dat allemaal hebt gedaan, is de kunst om voor een groep te spreken, één van de spannendste dingen die er is. Daarvoor heeft Bais nog een krachtig advies: oefen met mentale voorbereiding. “Zoek voordat je gaat spreken een rustige ruimte op en doe je ogen dicht. Stel je voor hoe je naar het podium loopt en hoe je je presentatie start. Bedenk wie er zit, en zie voor je hoe je krachtig de zaal in kijkt. Voeg veel details en emotie toe. Er worden dan verbindingen gelegd in het brein: want als je brein denkt dat het op die manier gaat gebeuren, dan wil je lichaam dat ook!” Maar wat als je presentatie dan toch niet helemaal gaat zoals je had ingebeeld? Bais: “Het is een proces. Als je visualiseert dat je naar Australië gaat en je komt aan in Thailand, dan ben je in ieder geval al een stuk verder. Op het moment dat jij denkt dat er meer mogelijk is, zal je dat ook in het echt ervaren!”

Lees meer inspirerende artikelen op www.bilderberg.nl/meetings