Open vragen basis van een goed beursgesprek

Blijft altijd leuk. Een spelletje open vragen stellen. Het valt altijd weer tegen, terwijl het de basis is van een goed beursgesprek. Verplichte kost dus bij de training van de standbemanning.

Het heeft geen zin om een verhaal af te steken tegen een beursbezoeker zonder dat je weet wie je voor je hebt en wat de behoefte van die persoon is. Als je tegen de verkeerde staat te praten of nutteloze informatie staat uit te wisselen, gaat dat ten koste van goede gesprekken met de juiste personen.Dus begin elk gesprek op de beursvloer met het stellen van open vragen. Vragen waar niet met ja of nee op te antwoorden is. Een zogenaamde gesloten vraag heeft een grote kans om een ‘nee’ te scoren. Het gesprek valt dood, de prospect ontglipt, verloren tijd, een gemiste kans.

Een aantal logische openingsvragen:

• Met welk doel bezoekt u deze beurs?
• Naar welke producten of diensten bent u op zoek?
• Voor welk bedrijft werkt u en wat is uw functie?
• Van welk merk product/dienstverlener maakt u gebruikt? Wat vindt u er goed aan? Wat valt er volgens u aan te verbeteren?
• Wat zijn de belangrijkste criteria voor een aankoop/samenwerking?
• Wat vindt u zo op het eerste gezicht van onze producten/diensten?