Net als Tinder, maar dan ietsje anders

De marketingafdeling is enthousiast. Iedereen bij sales vindt het een prima plan. En de directie geeft groen licht: we gaan deelnemen aan die ene beurs waar we iedereen uit het vak gaan ontmoeten en daar zullen we iedereen eens laten zien wat we waard zijn.

Tot zover een superstrak plan. Toch? En ambitie geen gebrek. Wat kan er misgaan?

Het eerlijke antwoord op die vraag is: alles. Tenzij je de tijd neemt om voorafgaand aan de beurs alle risico’s, faalfactoren en onzekerheden terug te brengen naar nul. Of in ieder geval naar bijna nul. En dat begint en eindigt allemaal met de mensen die namens jouw bedrijf of organisatie op de beurs staan.

Interactie is het toverwoord

De ambitie om iedereen op die ene beurs eens een poepie te laten ruiken, spreekt tot de verbeelding, maar dan is het wel handig om vooraf vast te stellen wat dat poepie dan precies is. Wordt het een rondje bestaande klanten pamperen? Ga je voor keiharde leads of gaan we ter plekke deals sluiten? Wil je als een mentaal marktleider mensen inspireren met een goed verhaal? Demonstraties geven? Gewoon je gezicht laten zien, stroopwafels uitdelen en verder niks?

Wat het doel ook mag zijn dat je nastreeft, het komt er in alle gevallen op neer dat het creëren van interactie de enige, echte reden is dat je aan die beurs deelneemt. En het mooie is, interactie is ook de reden dat mensen die beurs bezoeken; iedereen op die beurs wil er de juiste mensen ontmoeten.

Precies dat maakt beurzen zo bijzonder. Er is geen andere plek waar een zo’n actuele, sociale en zakelijke dynamiek heerst; minder formeel dan een kantoor en zakelijker dan een kroeg. De energie is voelbaar, mensen ontmoeten elkaar voor het eerst of vinden elkaar om weer eens even bij te praten.

Professioneel Tinderen

Klinkt goed hè. Maar het aangaan van die interactie is best een dingetje, zeg maar. Het begint ermee dat je wel iets moet hebben om over te praten. En daar gaat het vaak al mis als gevolg van het alom heersende wij-virus.

Wat dat is? Simpelweg niet in staat zijn om over iets anders te praten dan jezelf: wij doen dit, wij doen dat, wij doen en wij doen zo. Nou en? Maak jezelf aantrekkelijk met een verhaal dat relevant is voor je doelgroep.

Vergelijk het met Tinder: je krijgt een fractie van een seconde de kans om aantrekkelijk gevonden te worden. Of – drama! –  te worden afgewezen. En beursbezoekers zijn net mensen: ze zijn eerst en vooral geïnteresseerd in zichzelf en wat goed is voor hen, als jij daar iets aan kunt toevoegen, krijg je aandacht.

‘Net als een voetbalcoach ga je op zoek naar de ideale balans tussen verschillende, noodzakelijke kwaliteiten’

Dus ga je met het salesteam, het marketingteam en verder iedereen die er verstand van heeft ruim voor de beurs rond de tafel om op zoek te gaan naar hoe het beursteam kan excelleren in professioneel Tinderen.

Je gaat op zoek naar antwoorden op cruciale vragen. Wie gaan we tegenkomen op die beurs? Wie zijn uit die groep interessant voor ons? Wat zijn belangrijke issues voor die mensen? Welke trends zijn voor die mensen relevant? Hoe kunnen wij daar op een zichtbare, relevante manier bij aansluiten? Hoe gaan we het voor elkaar krijgen dat zichzelf in ons verhaal kunnen herkennen, hoe ze iets van hun wensen en behoeften kunnen herkennen?

Selecteren en doorselecteren

Interactie als de perfect match tussen de bezoekers en de mensen op de stand. Dat vereist specifieke kwaliteiten van die mensen. Dus is de vraag: hoe ziet dat ideale team eruit?

Net als een voetbalcoach ga je op zoek naar de ideale balans tussen verschillende, noodzakelijke kwaliteiten. Je hebt een paar spitsen nodig, mensen die kunnen scoren. En specialisten, mensen die een sterk inhoudelijk verhaal kunnen vertellen. Maar ook dienende spelers die ervoor zorgen dat iedereen op zijn best kan functioneren.

Wie zijn beursteam beperkt tot ‘de jongens en meisjes van de buitendienst’ omdat die altijd al contact hebben met de klant, doet zichzelf tekort. Neem naast die snelle jongens en meisjes van sales ook goed geïnformeerde technici of productspecialisten mee. Of mensen van de binnendienst, van sales support, after sales of de klantenservice.

Als een beurs een enkele dagen duurt, is het verstandig om het team te verversen. Dat voorkomt dat ze de laatste dag met afgetrokken bekkies zichzelf naar het einde zwoegen.

Opportunisten in het gangpad

Wie we nog niet hebben genoemd, maar die absoluut niet in de selectie mogen ontbreken, zijn de pinchhitters. De breekijzers. Opportunisten die in het gangpad gaan staan en van een halve kans een hele mogelijkheid maken om in contact te komen. Stevige types die tegen een stootje kunnen, want bereid iedereen maar voor op wat gegarandeerd gaat gebeuren: de afwijzing.

Hoe enthousiast je iemand ook aanspreekt, er is altijd de kans dat diegene je negeert. Nee zegt. Ongeïnteresseerd doorloopt. Je geen blik waardig gunt. Het is een heel menselijke emotie om daarvoor bang te zijn.

Het is nog menselijker om, als het gebeurt, de schouders op te halen en te denken ‘okay joh, dan niet, toedeledoki’. Maar om nou te voorkomen dat je na de derde afwijzing denkt ‘dikke doei, hier voel ik me te goed voor’ en er ter plekke de brui aan geeft, is het misschien wel handig om vooraf een beetje te oefenen met het kansrijk aanspreken van onbekenden. En hoe om te gaan met teleurstellingen.

Nou, als je dat allemaal hebt geregeld en in de vingers hebt, hoef je nog maar één ding te doen: van de eerste tot de laatste minuut met een vriendelijke glimlach al je energie verzamelen in de strijd gooien. Moet jij een opletten hoe leuk en succesvol een beurs dan kan zijn.