MKB en de vakbeurs

De vakbeurs moet onderdeel zijn van de marketingstrategie in het MKB. Is het dat dan niet, vraag je je meteen af. Blijkbaar niet. Anders zou de grote baas van de Machevo & Bulk Vereniging, Do Tolsma, dit niet zo nadrukkelijk tegen journalist Franc Coenen vertellen. En Coenen schreef het op en publiceerde het voor de exposanten van de vakbeurs Industrial Processing in de Jaarbeurs Utrecht.

Met dank aan Coenen dus maar even Tolsma geciteerd: Juist in het internettijdperk is een nationale vakbeurs belangrijker dan ooit. Ondernemers willen naar de beurs om persoonlijke contacten te leggen. Om te zien en te proeven, dat blijft toch belangrijk als je gaat investeren.’

Het verbaast Tolsma eigenlijk dat veel bedrijven de beursdeelname nog altijd onvoldoende onderdeel laten zijn van hun marketingstrategie. Sterker nog: bij veel MKB-ondernemingen ontbreekt het gevoel voor marketing grotendeels. ‘We vormen een industrietak die sterk gebrand is op de techniek. Omdat het goed gaat, denken veel ondernemers dat klanten wel vanzelf komen. Ze bieden immers mooie techniek aan.’

Die houding moet veranderen, vindt de voorzitter van de branchevereniging. Ook techneuten moeten leren denken vanuit de klant. Welke oplossingen wil hij? En hoe kun je daar aan bijdragen. ‘Als je daar niet over nadenkt, heeft innovatie geen zin. Het wordt tijd dat de ondernemers meer marktgericht gaan denken en er een goede sales- en marketingforce in de bedrijven komt.’

Doordat die er onvoldoende zijn, blijven kansen onbenut. Neem onderhoud, zo geeft Tolsma een voorbeeld. ‘Die business loopt door, ook als het op investeringsvlak eens een jaartje wat minder gaat. En je krijgt daardoor feedback, die je kunt gebruiken bij nieuwe productontwikkeling.’

Bedrijven hebben dit jaar echter nauwelijks te klagen. De vakbeurzen komen op een goed moment. Do Tolsma hoort van de leden van Machevo & Bulk Vereniging dat ze weer goede zaken doen. ‘De branche draait goed. Er wordt geïnvesteerd. De belangrijkste drijfveer achter de huidige investeringsgolf is kostprijsreductie. Zowel in de voedingsmiddelenindustrie, de farma- en de (petro)chemische industrie zoekt men naar goedkopere productietechnieken. Men wil goedkoper en efficiënter produceren. Als je dat met de investering voor elkaar kunt krijgen, krijg je groen licht van je baas.’

Daarnaast komen er natuurlijk ook investeringen voort uit productinnovaties. Met name in de voedingsmiddelenindustrie zie je dat er heel nieuwe productielijnen worden gebouwd voor succesvolle nieuwe producten. ‘Kijk eens naar de fabrikanten van melkproducten. Vroeger vulden ze enkel flessen melk, nu komen er tal van verschillende producten uit hun fabrieken.’

Do Tolsma is ook voor de komende tijd optimistisch. Hij denkt dat Nederland voor de procesindustrie een goede vestigingsplek is. De productie in alle segmenten van de procesindustrie is namelijk zeer vergaand gemechaniseerd en geautomatiseerd. ‘Loonkosten spelen daardoor een mindere rol.’

Prachtpleidooi. En nu maar hopen dat Tolsma tot de weinige bobo’s behoort, naar wie ook nog wordt geluisterd.