Meetbare targets

Alleen wanneer u meetbare doelstellingen verbindt aan uw beursdeelname, weet u of de beurs wel of niet geslaagd is.

Alleen wanneer u meetbare doelstellingen verbindt aan uw beursdeelname, weet u of de beurs wel of niet geslaagd is.  Verwoord uw doelstelling voor beursdeelname in een meetbaar commercieel target. Alleen dan kunt u achteraf nagaan of de beurs u datgene heeft opgeleverd wat u had verwacht.

Er zijn verschillende meetmethodes om beursrendement te berekenen. U kunt bijvoorbeeld koppen op het aantal klanten dat is binnengehaald, of het aantal gesprekken dat uw verkopers voeren met potentiële klanten.

Target: klanten binnenhalen
Wilt u veel nieuwe klanten binnenhalen: stel dan een target die aangeeft hoeveel gesprekken er op een dag gevoerd moeten worden. Het Utrechtse bedrijf EMC – Expositiesystemen voor Marketing & Communicatie ervaart dat het voor bedrijven steeds belangrijker wordt om daadwerkelijk te weten wat het rendement is van een beurs.
Directeur Michiel Paulus van Pauwvliet: ”Bedrijven stellen keiharde targets. Als een verkoper die niet haalt wordt hij van de beurs gehaald. Wellicht gaat dat ver, maar een beurs moet ook niet worden gezien als een uitje.”

Target: aantal gesprekken
EMC-directeur Paulus van Pauwvliet ontwikkelde een methode om beursrendement te berekenen aan de hand van het aantal gevoerder gesprekken. Hij rekent voor: ”Als er 200.000 bezoekers zijn op een beurs dan zal minimaal een kleine 20.000 man langs uw stand komen. Een behoorlijk percentage daarvan is zeker te interesseren voor uw product (mits u de goede doelgroep heeft gekozen). Stel dat u vier verkopers op uw stand heeft, en de beurs duurt vier dagen dan kunt u per verkoper een target stellen van bijvoorbeeld zes gesprekken per uur, dan heeft u aan het einde van de beurs bijna 800 potentiële klanten gesproken.”

Het echte rendement: omzet
Overigens: rendement gaat verder dan alleen gesprekken op de beurs: het echte rendement is de omzet die u na afloop van de beurs werkelijk binnenhaalt en dat is een kwestie van opvolging en goed databeheer. Leg daarom in uw IT- systeem vast hoe een klant binnenkomt, zodat u een jaar later kunt vaststellen wat de beurs u daadwerkelijk heeft opgeleverd.

(bron: zibb.nl)