Expovisie 570: Exposeren in Frankrijk

Lichtstad is opnieuw rijzende ster

 

Wie een marktopening naar zuidelijk Europa zoekt, kiest vaak voor Parijs als uitvalsbasis. Terecht, want de lichtstad heeft een magnetische werking op bezoekers van overal ter wereld.

Lichtstad is opnieuw rijzende ster

 

Wie een marktopening naar zuidelijk Europa zoekt, kiest vaak voor Parijs als uitvalsbasis. Terecht, want de lichtstad heeft een magnetische werking op bezoekers van overal ter wereld. 

Met in totaal elf beurscomplexen is er in de Franse hoofdstad elke dag wel iéts te doen inzake beurzen en tentoonstellingen. Voor een aantal “typische” sectoren is Frankrijk sinds jaar en dag nummer één. Voor een aantal andere, minder typische sectoren, koesteren onze zuiderburen echter ambitieuze plannen.

Toch kun je zelfs met de beste wil van de wereld Parijs niet de beurzenhoofdstad van Europa noemen. Daarvoor heeft de lichtstad net iets te veel last van concurrerende Duitse kleppers die vaak net iets groter zijn of in hun niche bekend staan als dé referentie.

Beursorganisatoren in Frankrijk zijn echter wel al enige tijd aan een inhaalslag bezig. Die uit zich zowel in een vergroting van de verhuurde oppervlakte als in een groter aandeel van buitenlandse deelnemers. De inhaalbeweging wordt door twee motoren gestuwd: het toenemende succes van een aantal klassiekers die sterk met Parijs verankerd zijn en de (in hoofdzaak Parijse) initiatieven van een aantal internationaal opererende beursorganisatoren als Exposium, Reed en Comexpo.

 

Taaltoestanden

De druk door buitenlands zakelijk verkeer heeft de taalsituatie in Parijs enigszins veranderd. Tot voor tien jaar was Frans de enige taal waarin je in Frankrijk geholpen kon worden. Vandaag de dag is de kans dat je iemand treft die ook het Engels begrijpt en spreekt aanzienlijk groter.

Dat is des te meer waar voor beurzen die minimaal de helft van hun exposanten buiten Frankrijk rekruteren: Equip’auto (garage-uitrusting), Sial (voedingsindustrie), Aeronautique & Espace (lucht- en ruimtevaart) en Intersélection (modetextiel) zijn zo internationaal georiënteerd, dat de organiserende ploegen minstens tweetalig (moeten) zijn.

Ook in de provincie is internationalisering niet meer weg te denken: Midem in Cannes spant de kroon met 87% buitenlandse exposanten, Lyon Mode City volgt op de voet met 75% en zelfs een bastion als Vinexpo in Bordeaux telt tegenwoordig zowat 45% niet-Franse exposanten. 

 

Logisch en helder

Het zakelijke leven in Frankrijk mag dan wat meer zijn afgestemd op wat in de rest van de wereld gangbaar is, toch blijft Frankrijk een aantal eigen(aardig)heden hebben waar je in de omgang beter rekening mee houdt. Franse bedrijven verschillen van veel andere West-Europese ondernemingen door een uitgesproken verticale structuur.

Doorgaans is het niet de CEO die op de beurs op zoek gaat naar nieuwe producten en nieuwe leveranciers. Dat doet een medewerker uit het middenkader, die vervolgens aan zijn oversten zal rapporteren. De kans dat u op de stand meteen een ondertekend contract in de wacht sleept, is klein. Het voorstel moet, samen met een resumé van het verkoopgesprek en toelichting bij een aantal details, eerst de hiërarchische weg naar boven volgen. Dat kan aardig wat tijd in beslag nemen en het is een proces waarbij geen pottenkijkers worden geduld.

In onderhandelingssituaties zal uw Franse gesprekspartner verwachten dat uw argumentatie logisch is opgebouwd en helder wordt geformuleerd. Hij of zij zal niet aarzelen om vanuit een kritische reflex op ogenschijnlijke details door te vragen. Met een geïmproviseerd, onvolledig of onjuist antwoord zal uw gesprekspartner geen genoegen nemen. Hij of zij zal straks immers dezelfde kritische vragen voorgeschoteld krijgen door zijn oversten die hun fiat moeten geven. 
Daarom moet uw extra aandacht besteden aan de verkoopargumentatie. Ga stap voor stap te werk, resumeer telkens alle voorgaande stappen en nodig ook uw gesprekspartner uit om te resumeren en te recapituleren. Op die manier vergewist u er zich van dat de boodschap straks correct wordt overgebracht.

 

Voor(ge)rechten

De typisch verticale organisatie in Franse ondernemingen impliceert dat er voldoende differentiëring tussen de diverse niveaus moet worden gecreëerd. Het hoger en middenkader in Franse bedrijven geniet allerlei voorrechten en waakt er over dat die gevrijwaard blijven. Eén van die voorrechten is uitgebreid lunchen en daar ook de tijd voor nemen. Tweeëneenhalf uur is eerder regel dan uitzondering. @p:Uiteraard zal uw Franse gesprekspartner deze gewoonte binnen de context van een beursbezoek even achterwege laten, maar dat betekent niet dat u er zich met een broodje en een glas melk van af kunt maken. Zeker met goede klanten die op het middaguur langskomen, hoort u naar het beursrestaurant te gaan en een warme maaltijd te gebruiken. Bij voorkeur met een fles (Franse, of wat had u gedacht?) wijn.

Fransen hebben de neiging laat te eten, ’s winters rond acht uur en in de zomer zelfs nog later. Daarom wordt het beslist gewaardeerd wanneer u vanaf half vijf op de stand wat lichte snacks of hapjes voorziet om het eerste opkomende hongergevoel te lenigen.

 

Franse slag

In het Nederlands wijst de uitdrukking “met de Franse slag” op iets wat niet helemaal is zoals het hoort. Wat nonchalant in elkaar gezet, een tikkeltje rommelig, gecontroleerd chaotisch. Ook beurzen ontsnappen niet aan die “Latijnse” aanpak. Vooral bij iemand met een noordelijk temperament kan dat voor irritatie en frustratie zorgen.

Hoewel behoorlijk professioneel, lijken Franse toeleveranciers coulant met deadlines en afspraken om te springen. Een aantal van hen vertonen bovendien de vervelende neiging om klanten die hun moedertaal spreken eerst te bedienen en daarna pas klanten die een vreemde taal spreken.

De grotere tentoonstellingsparken – die de meeste internationale manifestaties huisvesten – zijn zich min of meer van dit probleem bewust en werken op het ogenblik aan een convenant die niet-Franse opdrachtgevers dezelfde serviceniveaus moet garanderen als hun Franse collega’s. Ook de nogal willekeurige toepassing van veiligheidsvoorschriften en huishoudelijke reglementen zou dan tot het verleden moeten gaan behoren.

Exposanten die het voortraject en de opbouw liever strak en strikt getimed zien, geven er vaak de voorkeur aan te werken met vertrouwde toeleveranciers uit eigen land. In dat geval is de ervaring met Frankrijk van de toeleverancier van doorslaggevend belang. Ervaren tentoonstellingsverzorgers weten hoe het in Paris Villepinte of Porte de Versailles, Eurexpo Lyon of Lille Grand Palais toe gaat en rekenen voldoende marges in om het project tijdig en zonder al te veel kopzorgen op te leveren. Tentoonstellingsverzorgers zonder ervaring in Frankrijk zijn geneigd zich te baseren op de gebruiken en gewoontes in eigen land en komen meer dan eens bedrogen uit.  

 

 

In de top vijf van zakelijke bestemmingen in Europa is Parijs samen met Londen en Wenen een vaste waarde. Die positie is grotendeels te danken aan het grote aantal congressen en meetings dat in de Franse hoofdstad plaatsvindt.