Exposeren in Azië

Sjoerd Mulder is managing director Asia Pacific van A&A Expo International China. 
In aanvulling op het artikel "Exposeren in Azië" in Expovisie 580, juli / augustus 2006, schreef hij zijn persoonlijke ervaringen op inzake het zakendoen in China:

Sjoerd Mulder is managing director Asia Pacific van A&A Expo International China. 
In aanvulling op het artikel "Exposeren in Azië" in Expovisie 580, juli / augustus 2006, schreef hij zijn persoonlijke ervaringen op inzake het zakendoen in China:

Sjoerd Mulder: "Nu ik al meer dan een jaar in China kom om presentaties te geven en onderhandelingen te doen om A&A Expo International China standbouw projecten aan te bieden en te verkopen, kan ik het eens zijn met het beeld dat Judith van het zaken doen in China schetst.

Wat eventueel toegevoegd zou kunnen worden, is dat er een duidelijk verschil is tussen het zaken doen in het Noorden (Beijing en omgeving) en het Zuidelijke deel (Shanghai en omgeving). In het Noorden gaat het verhaal van Judith op met betrekking tot het voorzichtig opbouwen van een relatie veel uit eten en kleine attenties geven. Hierbij is in het Noorden ook de prijs belangrijk maar staat op een tweede plan.

Dit in tegenstelling met het zuiden waarbij het al snel over de kosten zal gaan en men de relatie naar een tweede plan schuift. Samenvattende zou je kunnen zeggen dat een klant in het Noorden klant bij je wil blijven zolang je investeert in de relatie met name in de periode dat er geen zaken met elkaar te doen zijn. Terwijl in het Zuiden de kosten steeds het belangrijkst zijn en blijven.

Wat verder wellicht aardig is om te weten is dat men binnen veel Chinese bedrijven slecht kan organiseren. Ik doel hier op het maken van afspraken voor een presentatie of onderhandelingen. Presentaties moeten in China vaak gegeven worden aan grote groepen. Denk dan niet aan vijf of zes man/vrouw , maar een veelvoud daarvan. Vijftien tot twintig man, allemaal verscholen achter hun laptop. Zelf krijg ik darbij altijd de indruk dat de ene helft gewoon z”n mail zit te beantwoorden of een computerspel aan het spelen is met de andere helft. Maar pas op! Tussen deze quasi niet geïnteresseerde zit vaak een decision maker.

Ik zeg bewust EEN omdat het besluit dat uiteindelijk door deze grote groep genomen word altijd weer word voorgelegd aan het hogere management dat helemaal geen zin of tijd heeft om bij deze meetings aanwezig te zijn. Afhankelijk van de interne politiek volgt hij/zij het voorstel van de groep op of besluit het juist totaal anders te doen.

Het is mede doordat men gewend is in grote groepen te vergaderen, dat het vaak zo is dat dit soort grote groepsmeetings op het laatste moment worden afgezegd zonder duidelijke reden (Eén persoon niet aanwezig?). Ook al zit je al in de wachtkamer.

Of je hoort een uur voor je afspraak: "Kunt u uw plannen even op de mail naar ons toe sturen?” Persoonlijk vind ik dat dit niet van veel respect getuigt, terwijl men in China daar zelf zo”n hoge pet van op heeft. Ik probeer me voor negentig procent de Chinese gebruiken eigen te maken, maar dit soort verzoeken weiger ik op een nette manier pertinent. Zeker in het geval van iets toe mailen. Dan word het de klant wel heel makkelijk gemaakt om jouw voortstel door te sturen naar de concurrentie, om hier maar eens goed naar te kijken. China blijft het land van het kopiëren nietwaar!

Het kan ook zijn dat niemand uit de groep het aandurft om de verantwoording voor een besluit te nemen. Dit alles werkt zeer vertragend.Kortom: time management/planning van zaken en het stap voor stap naar een opdracht toe werken is in China vrijwel onbekend. Hierdoor kan het vaak in onze ogen onnodig lang duren voor dat zaken afgetimmerd en concreet zijn.

Voor zaken doen in China heb je dan ook zoals Judith in het artikel goed aangeeft veel geduld en een hele lange adem nodig.”