Beursdoelstelling: Zo leg je een doelstelling vast

Een succesvolle beursdeelname begint met het bepalen van de doelstelling. Zet de doelstelling(en) voor de volgende beursdeelname op schrift en werk van daaruit alle andere aspecten uit. De volgende opsomming is om aan te tonen dat dit goed mogelijk is.

Er is een veelheid aan motieven om aan een beurs deel te nemen. Deze kunnen zowel kwalitatief – en dus moeilijker te meten – als kwantitatief kunnen zijn. Enkele voorbeelden : zoveel nieuwe contacten genereren, zoveel procent bestaande klanten zien en zoveel proefbestellingen van het nieuwe product noteren, de vacatures bij R&D en van de verkoopafdeling opgevuld krijgen, vijf vervolggesprekken met potentiële dealers noteren, een gezinsvriendelijker imago creëren, potentiële overnemers lekker maken, prototypes testen op hun marktpotentieel, media-aandacht, benchmarking…

Slechte redenen om aan een beurs deel te nemen: ”omdat de concurrentie er staat” en ”omdat we er elk jaar staan”.

Belangrijk is dat alle beursdoelstellingen schriftelijk vastgelegd worden, eventueel in groepen verdeeld volgens het doelpubliek waarop ze betrekking hebben. Maak achter de doelstellingen drie kolommen voor respectievelijk de indicatoren, timing en taakverdeling.

Indicatoren: Noteer hoe gemeten moet worden of de doelstelling behaald werd. Ook voor de minder tastbare doelstellingen – bijvoorbeeld een gezinsvriendelijker imago creëren – kun je makkelijk indicatoren vinden: zes telefoontjes naar mensen die de stand bezocht hebben of een enquête via e-mail en u weet of u in uw opzet geslaagd bent.

Timing: De resultaten van een beursdeelname laten soms een hele poos op zich wachten. Hoe complexer het product, hoe complexer de aankoopprocedure en hoe langer het duurt voor een contact in een contract geconverteerd kan worden. Meet de kwantitatieve resultaten elke dag, een maand na afloop van de beurs en nog eens vijf maanden later.

Taakverdeling: Een goeie taakverdeling houdt in dat elke standmedewerker weet wat er van hem of haar wordt verwacht. Formuleer doelstellingen voor de diverse teams en voor de medewerkers die er deel van uit maken. Bespreek de individuele doelstellingen vooraf met de hele groep. Neem elke beursdag de resultaten van de vorige dag door; zo houdt u het energiepeil hoog.